Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен знать и уметь торговый представитель отдела продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»
До новых встреч!
Любые навыки и знания имеют тенденцию устаревать, поэтому важно не останавливаться в своём обучении и наработке полезных навыков:
-
Старайтесь повышать квалификацию, различными путями. Таковыми могут послужить книги, блоги, вебинары и другие подобные источники информации по вашей профессии или в смежных областях.
-
Следите за новостями и вакансиями. Первое позволит правильно реагировать на изменения на рынке, что полезно любому продажнику. Второе даст возможность контролировать актуальность собственных навыков, появление новых требований к профессии и понимать в каком именно направлении развиваться при необходимости.
-
Ищите работу, ведь ничто не заменит настоящего опыта. Только реальное трудоустройство даст возможность его наработки.
Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:
- поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
- изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
- заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
- составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;
- проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
- участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
- обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
- поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
- соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.
Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:
- нанесение материального ущерба организации;
- халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
- разглашение коммерческой тайны;
- невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
- грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
- действия вне своей компетенции.
Обязанности торгового представителя
Обязанности могут зависеть от работодателя и области, в которой они работают, но некоторые общие обязанности торговых представителей включают:
- Продавайте ключевым розничным клиентам.
- Свяжитесь с новыми и существующими клиентами, чтобы достичь и превзойти цели продаж.
- Организовывайте, чередуйте и заполняйте полки во время каждого посещения магазина.
- Участвуйте в торговых встречах и тренингах на местах.
- Ведите переговоры и используйте навыки убеждения для преодоления возражений.
- Проведение презентаций и демонстрация продукции клиентам.
- Ежедневно сообщать руководству о результатах и достижениях.
Внутренний представитель делает это из офиса, а внешний представитель ездит к клиентам.
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.
Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.
В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.
Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.
В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:
- продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
- поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
- объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
- обслуживание существующих клиентов;
- отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
- развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
- предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.
В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.
Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.
В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
Зачем идем в точку?
Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
Во-первых, ответьте себе на вопросы: «Насколько супервайзеру важно иметь ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫХ торговых представителей в своей команде? По каким действиям, мы определяем, что у нашего торгового представителя развит навык ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ? Входит ли в этот список умение рассчитывать себе планы на день (точнее цели и задачи)?» Мой ответ однозначен. Это минимальное требование к торговому представителю и супервайзеру. Зачем супервайзеру «нянчиться» с представителями, и рассчитывать за них цели на день? Торговым надо утром в 8-00 скинуть факт продаж за период по каждой цели, цифры по другим бизнес-целям, и все. Если Супервайзер рассчитывает бизнес-цели на день/ неделю своему торговому представителю, он не вырастите себе приемника. Если взять должность директора филиала, то в его задачи входит расчет целей и задач на месяц на весь Ваш филиал, и самое главное, расчет количества продукции для формирования заказа на заводе-изготовителе. Обязательно развивайте у торгового представителя навык рассчитывать себе цели на рабочий день.
Во-вторых, поговорим о МОТИВАЦИИ представителя. Скажите, если представитель в начале месяца будет уверен в том, что выставленные планы супервайзерам нереальные, он выполнит их на 100%? Почти 70% торговых представителей заявляют о том, что им выставляют нереальные планы на месяц. И самое печальное в том, что они де-мотивированы на их выполнение. Лечить надо каждого в отдельности, используя структуру разговора, размещенного на странице сайта под заголовком «Где платят больше?» . Мотивируйте их тем, что они будущие руководители, и сами должны уметь планировать свои результаты на день, на неделю, на месяц. На тренинге я научу Вас способам обучения этому навыку в формате «В офисе» и в формате «На рабочем месте, перед первым визитом в торговую точку». И еще, если сотрудник не меняется, с ним надо расставаться.
В-третьих, скажите, насколько важна такая черта торгового представителя как ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? К Вам попадают после собеседования ответственные представители? А как Вы развиваете у своих сотрудников ОТВЕТСТВЕННОСТЬ? Почти всегда торговый представитель при невыполнении плана на 100% сваливает вину на супервайзера. Его слова такие: — «Супервайзер ставит мне нереальные планы, поэтому я их не выполнил». Что бы поднять у него уровень ответственности, необходимо использовать теорию «Автор и Жертва». И после Вашего разговора, давая обратную связь, говорите ему: «Прекращай жертвить!!!». Я так многих сотрудников призвал к ответственности. На тренинге я покажу Вам этот прием.
Требования к кандидату
Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:
- осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
- находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
- вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
- продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
- выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
- следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
- вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
- готовить и проводить презентации продукции, товара;
- осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.
При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:
- уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
- самодисциплину, мотивированность на успех;
- желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
- активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
- предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
- наличие водительских прав, личного автотранспорта;
- средне-специальное или высшее образование;
- стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
- готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
- знание основ мерчендайзинга;
- знание иностранного языка, языка региона.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Записывайте важную информацию
У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.
В приложении «ST — Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.
- Главным требованием для торговых представителей является коммуникабельность. Потому что, вся их работа заключается в общении с потенциальными клиентами, которых надо убеждать в приобретении именно того товара, который он представляет.
- На второе место можно отнести работоспособность. Это связано с тем, что при любой погоде или состоянии здоровья, торговому агенту необходимо держать постоянную связь с закрепленными торговыми точками.
- Образование. Имеет значение, при приеме на работу, потому что наличие образование свидетельствует, о том, что человек способен учиться и владеет хотя бы азами знаний необходимых для работы.
- Презентация. Торговый агент должен не только контролировать наличие товаров в торговых точках, но и заниматься продвижением новых товаров и поиском новых торговых точек, где ему не всегда будут рады.
Иногда дополнительными требованиями могут быть:
- наличие личного автомобиля.
- наличие опыта в сфере продаж;
Достижения, которые следует указать в резюме
Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:
- увеличена клиентская база;
- увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
- получено звание «торговый представитель» месяца;
- внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
- расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
- устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.
Укажите и дополнительные навыки:
- наличие водительских прав;
- уровень знания компьютера;
- знание программ;
- знание языков;
- степень знания города (местности);
- возможность поездок в командировки;
- личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.
Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.
Стандарты работы торгового представителя
Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:
- Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
- Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
- Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
- «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
- Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
- После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
- Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.