Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2b что это такое простыми словами? Особенности типа продажа». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если максимально коротко, то продажи юридическим лицам. Считается, что этот сегменте сложнее B2C, ведь покупателем почти всегда является такой же профессионал, который хочет заключить выгодную для него сделку.
Типы продаж на B2B рынке
- Продажа продукции-расходников для бизнеса или товаров, которые обеспечивают его работоспособность, — например, канцелярских принадлежностей или компьютеров. Процесс часто аналогичен продажам для B2C, но за исключением дополнительных стадий. Например, получение одобрения от юристов или отдела закупок. Еще важно учитывать, что чем дороже и сложнее продукт, тем дольше цикл продаж и тем больше людей задействовано со стороны покупателя и продавца.
- Продажа товаров или деталей, которые предприятие будет использовать для производства собственной продукции. Например, производитель застежек-молний может быть их продавцом для магазина одежды.
- Продажа товаров оптом для дальнейшей перепродажи в розницу. Это может быть оптовая закупка товара юридическим лицом, занятым розничной торговлей. Например, издательство продает книги для сети книжных магазинов.
- Продажа услуг, а не товаров. Например, налоговый консультант — фирма, специализирующаяся на бухгалтерском учете для малого бизнеса. Еще одни популярные у продавцов услуги business-to-business — установка и настройка компьютерных сетей, систем безопасности и остальных подобных решений для предприятий. Или коннекторы для сквозной аналитики, которые помогают организациям оптимизировать маркетинговые активности.
Чтобы в перспективе получать более высокую прибыль, в модели business-to-business можно идти по следующим направлениям развития.
- Открытие розничных офисов или торговых точек — B2C, Business to Customer.
- Развитие модели B2B2B, Business to Business to Business. Предполагает, что business-to-business становится субподрядчиком для таких же предприятий сегмента business-to-business.
- Создание модели B2B2C, Business to Business to Customer. Примерно то же самое, что и в предыдущем варианте, только торговля будет вестись не с бизнесом, а с конечными покупателями.
Главный признак модели «бизнес для бизнеса» — взаимодействие юридического лица с юридическим лицом.
Преимущества в сравнении с B2C:
- клиентов меньше, с каждым отдел продаж может работать прицельно,
- прибыль выше, цена среднего чека на порядки превосходит B2C,
- конкуренция ниже, масштабный маркетинг часто не нужен,
- легче доносить информацию, т. к. лид обычно знает особенности и проблемы своего дела,
- можно работать на региональном или федеральном уровне.
Недостатки в сравнении с B2C:
- Обязателен личный контакт продавца с лидом.
- Долгий путь от первого контакта до сделки. Решение ― тщательно продумывать стратегию продажи, налаживать коммуникацию с ЛПР-ами.
- Нужны хорошие продажники. Решение ― постоянно улучшать отдел продаж, нанимать проверенных людей.
- Зависимость от основных партнеров. Решение ― вести дела одновременно с несколькими, развивать клиентскую базу.
Также значимы личные отношения. Например, намного проще договориться, если между сторонами есть взаимная симпатия. Если же симпатии отчего-то нет, сделка может сорваться, сколь бы выгодна сделка не была для закупщика.
Чем отличается B2B от остальных видов продаж
Из предыдущего раздела статьи вы узнали, какие модели продаж существуют, а сейчас мы сравним самые распространенные из них и представим это в виде таблицы.
|
B2B |
B2C |
B2G |
C2C |
|
|
Цель покупки |
Прибыль, развитие бизнеса |
Личные желания и потребности |
Нужды государственных органов |
Личные желания и потребности |
|
Клиентская база |
Небольшая |
Большая |
Небольшая |
Большая |
|
Бюджет |
Большой |
Средний |
Разный, может быть очень большой |
Средний |
|
Объем заказов |
Может быть крупным |
Средний |
Значительный |
Средний |
|
Маркетинг, реклама |
Определенные клиенты |
Неограниченная аудитория |
Информирование государственных заказчиков |
Неограниченная аудитория |
Когда речь идет о В2В сегменте, очень важно иметь в штате мотивированного специалиста, который должен четко понимать, каких целей нужно достичь и как это сделать. Отличие специалиста B2B от обычного менеджера существенное. Он должен не просто знать, как продавать продукцию или услуги компании и приносить ей прибыль, а учитывать все нюансы каждого продукта, давать консультации и уметь донести выгоду клиента, который покупает. Умение слышать и чувствовать настроение потенциального партнера чрезвычайно важно для специалиста «би-ту-би». Такой сотрудник – это:
- настоящий профессионал в сфере корпоративных продаж с большим практическим опытом;
- специалист по каждой услуге, которую предлагает компания, досконально разбирается в ее особенностях, может помочь заказчику с выбором оптимального варианта и грамотно обосновать этот выбор с точки зрения выгоды для покупателя;
- разносторонне развитый, интересующийся человек с глубокими комплексными знаниями;
- психолог, аналитик, стратег.
Что такое B2B продажи?
Кроме того, в B2B зачастую приходится продавать товар или услугу целой группе лиц, которые принимают решения.
И это не просто так, ведь сумма сделок здесь может исчисляться миллионами и даже миллиардами. Поэтому цикл сделки гораздо дольше, убедить покупателя и отработать его возражения сложнее.
Да и про документооборот не будем забывать. В модели B2B покупателю навряд ли хватит только кассового чека. Со всеми этими особенностями B2B бизнес сталкивается каждый день.
Чтобы лучше понимать, как работает и каковы особенности продаж на B2B рынке, давайте посмотрим на типы сделок в этом сегменте.
Продажи b2b и b2с: в чем разница
Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:
Более долгий процесс принятия решения о покупке. Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:
- Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
- Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
- Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
- И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.
Как компании выбирают подрядчиков
Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение и увеличение прибыли. Поставляя на рынок какой-то товар компания может увеличить свою прибыль, если будет делать свой продукт:
- быстрее;
- дешевле;
- качественней;
- в большем объеме;
- на новую аудиторию.
Соответственно, если вы сможете убедить другую компанию, что став вашим покупателем, она улучшит хотя бы один из этих параметров, то вы получите клиента.
Эта работа находится в зоне ответственности менеджеров по продажам. При этом продажам важно иметь поддержку от сильного отдела маркетинга: он четко сформулирует, какие преимущества вашего продукта в каких точках производства клиента дадут выигрыш. Правильная упаковка всего этого делает продажу практически неизбежной.
B2B vs B2C: Основные отличия простыми словами
Всем, кто продает товары и услуги, необходимо понимать тонкости различных бизнес-моделей. Главные отличия B2B- и B2C-схем мы отразили в таблице ниже.
| Характеристика | B2B | B2C |
| Сегмент рынка | Бизнес для бизнеса | Бизнес для конечных потребителей |
| Виды продаж | Корпоративным клиентам | Частным лицам |
| Целевая аудитория | Юридические лица | Физические лица |
| Количество покупателей | Ограничено, роль каждого клиента высока | Измеряется сотнями, иногда миллионами (вспомните, глобальные маркетплейсы), роль отдельного клиента незначительна |
| Экспертность покупателей | Высокая: предприниматели не станут вкладываться в сомнительный товар или услугу | Низкая: большинство покупок совершается на основе рекомендаций, отзывов в интернете, советов инфлюенсеров или сарафанного радио |
| Сложность товаров | Часто технически сложная продукция (например, оборудование или аппаратура) | Просты в использовании: вещи первой необходимости, бытовая техника, изделия под индивидуальный заказ |
| Средняя стоимость единовременной покупки | Высокая | Низкая |
| Изменение спроса во времени | Подвижен, чувствителен к экономическим тенденциям | Относительно стабилен |
| Мотивация к покупке |
Соотношение цены и качества, позволяющее достичь максимальной прибыли | Личные симпатии покупателя, его предпочтения, привычки |
| Принятие решений о покупке |
Групповое (участвует коммерческий директор, бухгалтер, снабженец, консультанты). Требует взвешенности и согласованности экспертов | Единоличное. Основано на эмоциональной привязке, часто спонтанное |
| Коммуникация | Индивидуальная: с каждым клиентом нужно установить контакт, регулярно собирать фидбэк, чтобы улучшать продукт и предлагать новые решения | Массовая, потому что каждый клиент ー потенциальный покупатель |
| Цикл продаж | Длительный и сложный, требует согласования условий сделки и обязанностей сторон | Короткий: покупки происходят “здесь и сейчас” |
| Каналы продаж | Онлайн-магазины, деловые мероприятия, личные встречи | Онлайн-магазины, социальные сети, реклама в интернете и СМИ |
| Бренд | Важен корпоративный бренд | Важен бренд отдельных продуктов |
| Маркетинговая стратегия | Фокус на увеличение объема заказов за определенный период | Фокус на повышение объема продаж и среднего чека заказа |
Модель B2B совершенно спокойно может развиваться и наращивать прибыль, если будет использовать следующие варианты своего «перевоплощения»:
- Открытие офисов или точек розничной торговли — B2C, Business to Customer. Этот путь очень затратный.
- Формирование и развитие бизнеса модели B2B2B, Businessto Business to Business. В этом случае бизнес B2B становится субподрядчиком для других бизнесов сегмента B2B. В качестве примера: авиаперевозчик продает пакеты перелетов туроператорам с наценкой, чтобы иметь с этого доход.
- Построение бизнеса модели B2B2C, Business to Business to Customer. В целом повторяет предыдущий вариант, только бизнес B2B будет торговать с конечными потребителями. Поэтому пример будет немного другим: авиаперевозчик работает с турагентствами, которые напрямую включают перелеты в турпакеты.
В любом случае, о каком виде или подвиде ни шла бы речь, модель продаж B2B, «бизнес для бизнеса» – это всегда взаимоотношения юридических лиц.
Особенности продаж в B2B
Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.
В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.
Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.
Классические B2B продажи состоят из пяти этапов.
- Установка контакта.
Происходит в разных ситуациях. Например, представители бизнесов знакомятся на выставке товаров, услуг. Или устанавливается контакт в процессе холодных звонков. Цель – заинтересовать, сделать так, чтобы общение продолжилось.
- Определение потребностей.
На данном этапе ведущая роль отдается менеджеру, который ведет переговоры. Он должен понять, кто принимает решение, какие требования при этом предъявляются, каковы запросы клиента, начиная от цены, заканчивая объемами и условиями поставок, и что из перечисленного для него наиболее важно.
- Презентация продукта, услуги.
Презентация продукта осуществляется на основе того, какая информация была получена на предшествующем этапе. Описывается, какие выгоды получает клиент. Причем это может быть не только визуальная презентация при личной встрече, но и даже устная — по телефону, или в виде персонального предложения. Возможно совмещение всех вариантов.
- Работа с возражениями.
Наиболее сложный этап B2B продаж. Клиент не во всех случаях готов высказывать свои сомнения. Менеджер должен их выявить, дать информацию, которая убедит заказчика, не забыв привести примеры успешного сотрудничества и полученных выгод по другим контрактам.
Техники В2В продаж – инструменты, которые позволяют добиться нужного результата. Ими нужно пользоваться грамотно, так как любая ошибка может привести к срыву сделки. К таким инструментам относится презентация. Нередко она проводится с использованием уже готовой к подаче информации без учета потребностей клиента. Это ошибочный подход. В итоге, как правило, не получается достичь желаемого. Прежде нужно уточнять потребности, требования заказчика и только потом представлять продукт, услугу. В этом случае есть гарантия, что итогом станет успешное заключение сделки.
Другая техника – продажи, ориентированные на клиента. Сопровождается определением потребностей клиента, после чего менеджер выступает в роли помощника, который предлагает наилучшее решение. С заказчиком ведется личное общение, ему задается немало вопросов. Ответы на эти вопросы ориентируют менеджера на предложение, которое удовлетворит клиента. Достаточно непростая техника. Она требует от менеджера высокого мастерства, навыков общения и аналитического мышления.
Еще одна техника – экспертные продажи. Считается относительно новой в сфере продаж B2B. В данном случае не требуется что-то открыто продавать. Происходит демонстрация статуса компании, того, какие инновации были ею внедрены, освещается уровень квалификации персонала. Для выполнения такой задачи осуществляется участие представителей компании в различных конференциях, вебинарах. Также пишутся экспертами статьи, используются другие инструменты, чтобы распространить нужную информацию. Клиент, который заинтересуется продуктом, самостоятельно найдет все те сведения, которые распространили и продолжают распространять представители компании.
Успех в B2B продажах – это использование разных техник. Стоит применять их одновременно, не забывая про адаптацию под клиента. Это довольно сложно сделать, особенно, если сотрудники не имеют соответствующего опыта. Однако при желании их всегда можно обучить. Обучение стоит проводить периодически. Для решения этой задачи отлично подходят тематические бизнес-тренинги.
На рынке B2B господствуют прямые продажи. Это непосредственное общение продавца с покупателем, целью которого является заключение сделки.
Преимуществами прямых продаж в данной сфере несколько:
- при разговоре с клиентом можно увидеть его реакцию, понять мотивы, «разговорить» его и выяснить условия, по которым он соглашается или не согласен купить товар;
- значительное экономие на рекламе, т.к. прямые продажи – это лишь расходование временных ресурсов менеджеров;
- точечное попадание – уникальность прямых продаж в том, что они направлены на конкретного человека и его дальнейшую «обработку» для заключения соглашения.
Недостатками можно назвать только вероятность некомпетентного общения менеджера по продажам, потому многие компании разрабатывают системы обучения сотрудников коммерческого отдела, чтобы те смогли знать основные методики работы с возражениями клиентов, умели выявлять их истинные потребности.
B2B продажи были изменены за последние пара лет.
Это связано с возникновением последних достижений науки и техники, ростом сознательности и конкуренции клиента. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели хороший потребительский рынок. Соответственно, тут существуют совсем инструменты и другие стратегии, используемые в ходе продаж. Дабы осознавать эти отличия, давайте начнём отечественное знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес для бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары или услуги, нужные не для потребления клиента, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, конечно его сущности ведет к безграмотности в предпринимательской среде. Любой предприниматель обязан ознакомиться с данной услуг продвижения и концепций товаров, дабы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Довольно часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поболтаем чуть позднее.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь обладателем компании, занимающейся переводами текстов. У вас в штате трудятся настоящие полиглоты, каковые без неприятностей смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина прося перевести все данные по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в будущем окажет помощь функционировать строительному магазину, поскольку сотрудники возьмут описание товара на русском и смогут консультировать собственных клиентов.
Поэтому так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного клиента и его индивидуальные потребности, а на потребности того бизнеса, которым он обладает. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, нужным для осуществления предпринимательской деятельности. В основном любой предприниматель сталкивается с B2B продажами, поскольку испытывает недостаток в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий услуг и продажи товаров, нужных для коммерческих предприятий и функционирования предприятий.
Говоря несложным языком, предприниматель трудится для обеспечения жизнедеятельности вторых объектов коммерческой деятельности. Это стойкая связь, появившаяся в условиях капиталистических взаимоотношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особенный тип клиентов, которых не так много как в сети простых продаж для конечного потребителя.
На сегодня специалисты выделяют три главных вида продаж, о каждом из которых стоит поболтать более подробно:
- B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж содержится в том, что потребителем и партнёром одолжений делается только юрлицо, другими словами сторонняя организация. Одни предприниматели реализовывают приобретение услуг и товаров у других предпринимателей, абсолютно оправдывая сокращение «бизнес для бизнеса»;
- B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его именуют бизнесом для потребителей, он осуществляется значительно чаще через магазинные продажи. Количества реализуемой продукции смогут быть маленькими;
- B2G. Продажи, ориентированные на страну, другими словами государство выступает главным клиентом. Получить доступ к сотрудничеству с страной достаточно сложно ввиду большого строгих требований и уровня конкуренции. Подобными продажами занимается не так много коммерческих структур, это особенная привилегия, которую возможно только победить на протяжении выматывающего тендера.
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно подчернуть, что B2C продажи – самый распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Необходимо готовься к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с покупкой товаров или одолжений, к тому же желающих осуществить приобретение возможно не так уж и довольно много.