Управление продажами. Полное руководство.

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Управление продажами. Полное руководство.». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен. Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков.

Для чего нужно управление продажами

От грамотно построенного управления продажами выигрывают все. Организация получает больше прибыли. Как показывает практика, фирмы с построенной системой управления продают на 15–20 % больше.

Менеджерам по продажам управление тоже облегчает жизнь. Чем точнее руководитель проработал систему управления, тем проще продавцам работать на пике своей продуктивности. Так как продавцы четко понимают свои обязанности, систему мотивации, они более лояльны и преданны компании. Значит, уменьшается текучка кадров и РОПу не нужно постоянно искать новых работников, обучать их.

Менеджеры не только выполняют планы продаж, но и предоставляют клиентам лучший сервис. Это сказывается на имидже компании в глазах клиентов. Фирма получает больше довольных и постоянных покупателей.

Если требуется реформировать целое подразделение, чтобы начать управлять процессом продаж, нужно делать это постепенно. Иначе собственные подчиненные, недовольные резким изменением рабочего процесса, будут саботировать продажи. Удобно использовать уже разработанный алгоритм действий.

На первом этапе определяются стадии и этапы процесса продаж. Для каждой стадии выбираются ключевые показатели продуктивности. На их основе выстраивается система мотивации персонала – KPI. Показатели должны быть привязаны к главной цели компании. На основе разработанной системы менеджеры по продажам отныне будут получать премию.

На втором этапе разрабатывается регламент и стандарты работы, чтобы персоналу было легче адаптироваться к новой системе. Затем новая система мотивации вместе с регламентами и стандартами презентуется работникам. Важно донести до них:

• новые цели компании;
• ожидаемые результаты;
• выгоды для компании и сотрудников в случае достижения целей;
• принципы новой системы начисления гонорара.

В деле создания результативного отдела возникает масса трудностей, с которыми руководителю приходится постоянно справляться. Одна из проблем – формулировка точного определения того, что же такое эффективный отдел продаж для конкретной компании. Численные критерии успешности требуют долгого расчета, к тому же для каждой фирмы они разные. Например, для одной компании 10 продаж в месяц – успех, а для другой – крах.

Вместо численных показателей успешности работы маркетингового подразделения во многих крупных фирмах принято опираться на 6 критериев. Рассматривая их, не составит труда определить эффективность отделения:

• Продуктивность подключения нового персонала. Для наиболее точной и разносторонней оценки каждого нового сотрудника рекомендуется использовать CRM-системы. Они позволяют оценить результативность работы нового работника уже с первого дня выполнения им обязанностей. В рамках этого критерия также имеют значение такие характеристики, как уровень продаж конкретного сотрудника и текучка кадров.

• Возможность расширенного контроля отделением. Правильно организованный маркетинговый отдел должен предоставлять руководителю широкие возможности по управлению всеми аспектами работы. Одновременно с этим у маркетингового подразделения компании должна оставаться возможность функционировать практически автономно с минимальным вмешательством со стороны руководства.

• Количество продаж фирмы на одного работника. Нередко на практике встречается ситуация, при которой число рабочих мест в сбытовом подразделении неуклонно увеличивается, а продажи стоят на месте, или вообще уменьшаются. Это тревожный звонок, после получения которого следует подумать, что именно руководство и отдел делают не так. Для этого поможет анализ деятельности успешных конкурентов.

• Результативность рекламных кампаний. Одна из задач продающего подразделения – это определение, из каких источников пришел каждый клиент. Знание этих сведений оказывает серьезную поддержку в деле оптимизации продаж компании. Если руководство не знает, как на потоке покупателей отражается то или иное нововведение в работе организации и самого отдела продаж, никакого результата не будет.

• Распределение нагрузки на сотрудников. Перед тем, как строить идеальный отдел продаж, начальник должен понять, что работники – в первую очередь люди. Слишком высокая нагрузка на человека резко уменьшает его эффективность. Рано или поздно наступает момент, когда целесообразным решением будет приставить к загруженному работнику помощника. Практика показывает – это приносит на пользу.

Наконец, шестой критерий, который наряду с описанными выше наглядно отражает продуктивность отдела маркетинга – это способность грамотно оперировать эластичностью спроса. Отдел должен регулярно проводить эксперименты с увеличением и уменьшением стоимости предлагаемых компанией товаров и услуг. Эластичность спроса позволяет поднять цены без оттока клиентов, чем надо пользоваться для увеличения прибыли организации.

Цели и инструменты управления продажами

Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:

• Увеличение объема продаж
• Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров
• Предотвращение возникновения сложных ситуаций
• Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
• Определение приоритетного для сбыта продукта
• Определение конкретной целевой аудитории
• Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы

Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии. Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:

• Планирование. Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
• Организация. Она необходима для повышения эффективности работы, увеличения объема продаж, своевременного и качественного выполнения всех поставленных задач. Организация предполагает установление регламентов и стандартов, соблюдаемых всеми членами организации.
• Контроль. Чтобы грамотно принимались любые управленческие решения, и чтобы они были объективными, нужно регулярно отслеживать качество, эффективность и оперативность действий всех сотрудников и анализировать соответствие фактических результатов плановым показателям.
• Анализ. Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
• Мотивация. Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.

Все эти инструменты, а также четко поставленные цели, служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами. И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач.

Существует несколько полезных инструментов, позволяющих менеджерам по продажам успешно проводить личные встречи с заказчиками.

1. Коммерческое предложение

Есть действенный способ выгодно представить свой продукт или свою компанию клиенту – это готовое коммерческое предложение. Инструмент будет эффективно работать, если делать следующее:

• учитывать проблемы и потребности клиента. Эту информацию обычно продавец собирает до переговоров с потребителем;
• показывать преимущества продукта и выгоду, которые заинтересуют потенциального заказчика. Изучив коммерческое предложение, клиент должен четко понимать, в чем ценность продукта, который ему предлагают;
• использовать экономические расчеты в презентации продукта, это поможет клиенту ощутить финансовую выгоду от покупки.

Программное обеспечение для управления продажами

Управление продажами — безусловно, непростая задача. Программное обеспечение для управления продажами — это комплексное программное решение. Основным преимуществом использования программного обеспечения для управления продажами является сокращение времени, затрачиваемого на повторяющиеся задачи, и повышение прозрачности воронки продаж.

Программное обеспечение для управления продажами может:

• Оптимизировать процессы продаж за счет автоматизации, называемой рабочими процессами
• Управление контактами
• Повышение качества лидогенерации
• Прогноз доходов
• Повышение эффективности организации и конечных результатов

Что такое управление продажами и система управления продажами

Термин «управление продажами» очень многогранен, и какого-то единого универсального подхода к нему на данный момент нет. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.д.). Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами – это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:

• Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение целевых сегментов (потребностей и требований покупателей и ценовых категорий), определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
• Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать.
• Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов (использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т.д.). В этой же категории выделяются управление коммуникацией (имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т.д.
• Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками (по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.д.) и техподдержка отдела продаж.
• Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек.
• Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
• Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год.

АBC-анализ клиентской базы.

Не все клиенты одинаково прибыльны! Правило Парето гла­сит, что лишь «20 % наших клиентов обеспечивают 80 % нашей прибы­ли». У большинства компаний это соотношение более близко к 30% на 70% но ,суть от этого не меняется: от работы с меньшей частью клиентов компания по­лучает большую часть прибыли.

Как использовать эту информацию?

1. Выделим самую прибыльную часть клиентов. Для этого возьмём данные по объе­мам продаж различным клиентам за последний год.
2. Отсорти­руем их по объему покупок нашей продукции и рассчитаем две вели­чины:

• накопленную долю в клиентской базе а. — долю количества кли­ентов, купивших за прошлый год не меньше, чем i-йклиент;
• накопленную долю в объеме продаж Ь. — долю в суммарном объёме продаж количества клиентов, купивших за прошлый год не меньше, чем i-й клиент.

1. Определим, по какому клиенту у нас сумма этих долей при­мерно равна 100%.

Пусть у нас имеется п клиентов, которые что-то купили в прошлом году, — пронумеруем их от 1 до п, причем самый большой объем продаж будет у клиента № 1, второй по величине — у № 2 и т. д. Соответственно, объем продаж по каждому клиенту обозначим x₁, x₂ …. x_n, а суммарный объем продаж — X, который будет равен соответственно Х= x₁+ x₂ + … x_n . Формулы для расчета необходимых величин приведены в таблице.

Сумма долей у одного из клиентов окажется равной 100 %. Обозначив номер этого клиента как k, мы можем получить соотношение «a_k % наших клиентов приносит нам b_k% доходов» — это и будет вариант правила Парето для вашей компании.

После этого возьмем только ту часть клиентов, которая оказалась в таблице ниже клиента под номером k, и проведем анализ еще раз. Предположим, что в обоих случаях у вас получилось соотношение 30:70.

Таблица 21 Расчет накопленных долей в клиентской базе и объеме продаж
Клиент	Накопленная доля в клиент­ской базе a.	Накопленная доля в объеме продаж Ь;	Сумма долей
Клиент № 1			a1+b1
Клиент № 2			a2+b2
Клиент № 3			a3+b3
Клиент № k			ak+bk = 100%
Клиент № (n — 1)			an-1+bn-1
Клиент № п			an+bn

Инструменты управления продажами

Первый инструмент управления – многоуровневое планирование. Оно позволяет определить конкретные шаги для достижения нужного результата и прогнозировать, когда и при каких условиях он будет получен. Важно, чтобы планы были у всех – у компании, у отдела продаж и личный план у каждого менеджера. Не нужно ограничиваться одним планом, можно поставить цели по нескольким направлениям – звонки, встречи, размер и количество чеков.

Второй инструмент – установка стандартов и регламентов, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействие сотрудников друг с другом. После стандартизации продаж компания получает еще такие выгоды:

• повышение себестоимости бизнес-процесса, увеличивается прибыль за счет того, что каждый этап клиент проходит быстрее;
• все сотрудники, участвующие в продажах (даже на разных этапах) понимают, как проходит бизнес-процесс;
• руководителю отдела легче вычислять «узкое» место в процессе продаж и исправлять его;
• благодаря четкому алгоритму работы продавцов легче обучать.

Третий инструмент – автоматизация бизнес-процессов. Для этого в работу внедряется CRM-система. Она позволит руководителю собирать в одном месте данные по каждому клиенту, контрагенту и по всем этапам продаж. Система облегчает сбор информации для отчетности, выявления слабых мест в работе менеджеров.

Есть несколько дополнительных инструментов для управления продажами:

• контроль за качеством обслуживания с помощью отчетности;
• анализ действий работников, ситуации на рынке необходим для своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров;
• мотивация всех сотрудников, задействованных в продажах. Допускается как денежная, так и нематериальная мотивация для повышения лояльности персонала.

Оперативное управление продажами

Возможно, пришло время нанять менеджера по продажам, если ваш торговый персонал может извлечь выгоду из более эффективных процессов, которые помогут им лучше выполнять свою работу.

Если вы ищете работу и являетесь системным мыслителем, которому нравится улучшать и выполнять процедуры продаж, вам может подойти должность менеджера по продажам.

Стратегия и методы продаж организации могут значительно выиграть от опыта менеджера по продажам. Тем самым они гарантируют бесперебойную работу группы и высокую производительность. Менеджеры по продажам помогают в адаптации новых продавцов и предоставляют основанные на данных предложения по совершенствованию процесса продаж. В то время как менеджер по продажам отвечает за надзор за командой по продажам и определяет, как они взаимодействуют с клиентами, менеджеры по продажам следят за тем, чтобы повседневная работа команды была бесперебойной.

Инструменты отдела продаж для заключения сделок и управления сотрудниками

Как правило, при формировании стратегии продаж используют несколько инструментов. Причем процесс настраивают так, чтобы эти инструменты работали постоянно. Ведь управление продажами — это гибкий процесс, который нужно корректировать в зависимости от факторов, влияющих на сбыт. Вот что стоит использовать.

• Планирование. План работы должен быть у всех отделов, прямо или косвенно влияющих на продажи. План должен быть выполнимым при текущих условиях и доступных ресурсах.
• Система работы, или организация процессов. Руководство должно создавать понятные алгоритмы работы, чтобы специалисты могли быстрее включиться в процесс и выйти на результаты.
• Контроль работы. Это не просто надзор за работой и результатами, но и отслеживание эффективности труда.
• Анализ. Для управления продажами нужна система, которая будет собирать данные о сделках, продавцах, каналах продаж и реализации в целом. Обычно для этого используют CRM, но если компания небольшая и продаж мало, можно настроить сбор и аналитику данных даже в Excel. Важно, чтобы руководитель продаж мог отслеживать данные о ключевых клиентах, понимать, какие сотрудники работали лучше или хуже, как выполняется план продаж и что можно улучшить.
• Мотивация. Для управления продажами нужно иметь инструменты, которые мотивируют сотрудников.

Оптимальные методы управления системой продаж выбирают в зависимости от стратегии. Например, если сбыт осуществляется через собственную розничную сеть, нужно вкладываться в маркетинг. А продажа B2B-продукта невозможна без обученных специалистов и выстроенной системы мотивации.

• Повышение квалификации менеджеров по продажам. Это может быть любое обучение — от краткосрочных очных тренингов до электронного обучения в рамках собственного учебного центра.
• Мотивация сотрудников. Проработанная система KPI или модель, стимулирующая специалистов продавать и зарабатывать больше.
• Создание алгоритма продажи. Чтобы сбыт был системным, в компании внедряют воронку продаж — поэтапный план, согласно которому менеджер должен проводить любую сделку. Например, сначала созвониться и узнать потребности клиента, потом отправить ему коммерческое предложение, поработать с возражениями, отправить договор и убедиться, что покупатель оплатил счет.
• Автоматизация процессов продажи (использование CRM). Специальная программа выполняет рутинные функции вместо менеджеров, высвобождая время для более сложных задач. Например, CRM может напомнить о встрече с клиентом, подготовить презентацию и договор по шаблону, отследить поступление денег.
• Изучение аналитики продаж. Как правило, с аналитикой тоже работают с помощью CRM. Руководитель может следить за эффективностью воронки продаж, то есть проверять, на каком этапе сделки клиенты «пропадают». Или проверять работоспособность менеджеров — сколько попыток заключить сделку они совершают за конкретный период, как часто клиенты отказываются, сколько денег они принесли компании, как часто забывают созвониться с клиентом или отправить ему документы.

В системе управления продажами нужно предусмотреть инструменты, с помощью которых компания будет не только привлекать новых клиентов, но и увеличить объемы сбыта тем, кто уже покупает. Это выгодно для бизнеса, ведь продажа новому клиенту обычно стоит дороже, чем дополнительная сделка с уже лояльным покупателем.

• Проработайте портреты ключевых клиентов и каналов продаж. Выясните, почему они выбрали для решения своей проблемы именно ваш продукт.
• Изучите рынок. Есть ли возможность продавать больше конкретному клиенту или через конкретный канал?
• Продумайте стратегию для долгосрочного роста продаж ключевому клиенту. Что можно предложить ему, чтобы он покупал больше?
• Проработайте бизнес-процессы, продукт, клиентский сервис — как их можно адаптировать так, чтобы ключевому клиенту было выгодно и комфортно приобретать у вас больше?

Чтобы система управления продажами работала, стратегии развития недостаточно — нужно наладить работу отдела продаж и создать инструменты, с помощью которых можно наращивать обороты. Проще всего это сделать с помощью KPI. Внедрять их стоит на основе двух документов: плана развития отдела продаж и плана продаж.

План продаж — прогноз, основанный на реальных цифрах. Не получится просто решить, что менеджеры должны увеличить продажи в несколько раз, такие планы только демотивируют. Для создания прогноза продаж нужно учитывать объем рынка, возможности конкретных сотрудников, наличие ресурсов.

План развития отдела — методичка с конкретными целями, которая помогает руководителю и сотрудникам понять, в каком направлении двигаться. В плане есть конкретные и достижимые сроки. Например, увеличить выручку в марте, а для этого в январе нанять еще десять человек и в феврале провести с ними три тренинга по переговорам.

Для формирования планов попробуйте метод постановки целей — SMART. Чтобы цель не была абстрактной, ее проверяют на соответствие пяти параметрам:

• она должна быть конкретной, ясной;
• измеримой;
• реалистичной, достижимой (нужно учитывать ресурсы);
• должна быть привязана к конкретному сроку;
• должен быть назначен ответственный.

На основе SMART-целей прорабатывают KPI. Условно говоря, достижение глобальных целей перекладывают на количество сотрудников и нужные сроки.

Например, если после анализа ключевых каналов понятно, что рынок у компании свободен и можно увеличить сбыт в два раза, сотрудникам определяют KPI в деньгах. Или можно поставить цель обработать как можно больше новых клиентов — тогда в показателях эффективности продавца будут не только деньги, но и количество звонков.

Управление продажами — это гибкий процесс, результативность которого нужно отслеживать в режиме реального времени. Для этого пригодится CRM, автоматизированная система управления продажами.

Для чего нужна CRM:

• Сохраняет историю взаимодействия с каждым клиентом — можно выяснить, почему сделка сорвалась и что не так сделал менеджер.
• Собирает статистику план-факт по отделу в целом и по каждому менеджеру — это инструмент для контроля KPI.
• Собирает все заявки в одно окно: менеджерам проще общаться с клиентами, а руководителям — контролировать это общение.
• Помогает активировать допродажи — можно настроить напоминание о том, что менеджеру нужно позвонить старому клиенту.
• Мотивирует сотрудников отдела — менеджер знает, что его работа видна руководителю, он старается работать лучше.

Внедрение CRM станет завершающим этапом в формировании системы управления продажами.

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Недополучение прибыли в В2В продажах часто происходит не по причине слабеющего спроса. Это всего лишь следствие неэффективного управления.

Система управления в продажах — это прежде всего управление каналами продаж.

Вы можете продавать в одном канале (например, корпоративным заказчикам), и можете ставить работу сразу в нескольких каналах (дилерском, розничном и корпоративном).

Для усиления системы управления продажами вы ставите задачу понять, как обеспечить максимальные продажи в каждом из каналов на определенных территориях и регионах, а также как увеличить отдачу на вкладываемые вами средства.

Канал продаж — это цепочка посредников, через которых вы как производитель или поставщик доставляете продукт конечному потребителю.

Инструменты управления продажами

Второй инструмент – установка стандартов и регламентов, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействие сотрудников друг с другом. После стандартизации продаж компания получает еще такие выгоды:

• повышение себестоимости бизнес-процесса, увеличивается прибыль за счет того, что каждый этап клиент проходит быстрее;
• все сотрудники, участвующие в продажах (даже на разных этапах) понимают, как проходит бизнес-процесс;
• руководителю отдела легче вычислять «узкое» место в процессе продаж и исправлять его;
• благодаря четкому алгоритму работы продавцов легче обучать.

Третий инструмент – автоматизация бизнес-процессов. Для этого в работу внедряется CRM-система. Она позволит руководителю собирать в одном месте данные по каждому клиенту, контрагенту и по всем этапам продаж. Система облегчает сбор информации для отчетности, выявления слабых мест в работе менеджеров.

Есть несколько дополнительных инструментов для управления продажами:

• контроль за качеством обслуживания с помощью отчетности;
• анализ действий работников, ситуации на рынке необходим для своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров;
• мотивация всех сотрудников, задействованных в продажах. Допускается как денежная, так и нематериальная мотивация для повышения лояльности персонала.

Если требуется реформировать целое подразделение, чтобы начать управлять процессом продаж, нужно делать это постепенно. Иначе собственные подчиненные, недовольные резким изменением рабочего процесса, будут саботировать продажи. Удобно использовать уже разработанный алгоритм действий.

На первом этапе определяются стадии и этапы процесса продаж. Для каждой стадии выбираются ключевые показатели продуктивности. На их основе выстраивается система мотивации персонала – KPI. Показатели должны быть привязаны к главной цели компании. На основе разработанной системы менеджеры по продажам отныне будут получать премию.

На втором этапе разрабатывается регламент и стандарты работы, чтобы персоналу было легче адаптироваться к новой системе. Затем новая система мотивации вместе с регламентами и стандартами презентуется работникам. Важно донести до них:

• новые цели компании;
• ожидаемые результаты;
• выгоды для компании и сотрудников в случае достижения целей;
• принципы новой системы начисления гонорара.

Сегодня онлайн-продажи набирают обороты. Процесс происходит с помощью чатов и звонков. Менеджер, в свою очередь, должен уметь грамотно применять инструменты, чтобы переговоры проходили результативно.

Зачем нужна система продаж и почему с ней лучше, чем без нее

Конечная цель построения системы продаж — увеличение прибыли. Достигается за счет увеличения объемов продаж и снижения расходов. Помимо реализации главной цели, создание системы продаж дает ряд преимуществ:

1. Работа коммерческого отдела становится предсказуемой: вы всегда знаете, какой рекламный бюджет необходимо выделить, чтобы получить определенный доход. И можете прогнозировать объем прибыли.
2. Если что-то идет не так, то вы всегда можете быстро узнать, где именно система «проседает», и оперативно принять необходимые меры.
3. Вы не зависите от конкретных сотрудников. HR-отдел работает, как конвейер, который можно быстро запустить в случае появления вакансии, быстро найти стажеров, быстро их обучить и выпустить “в поле”.

1. Забота о продукте

   Вы главный мотиватор своих сотрудников. Покажите, что относитесь с вниманием к продаваемому продукту, а также к команде и заказчикам. Так вы создадите доверительные отношения руководитель — подчиненный. Кроме того, менеджеры смогут сильнее верить в пользу продукта, который продают.

2. Конкурсы

   Любовь к соревнованиям в крови у каждого продавца. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Соревновательный процесс и оценивание работы друг друга подтолкнут их развиваться еще больше, чтобы в следующий раз оказаться лучшим. Учитывайте не только количество завершенных сделок, но и объем проведенных встреч, сделанных звонков и коммерческих предложений и т. д.

3. Признание

   Как любому человеку, продавцу важно признание его заслуг. Обязательно благодарите менеджеров за инициативу, привлечение новых клиентов, удачные сделки. Это поможет им работать еще лучше и добиваться все новых целей и все больших продаж, а вам позволит более эффективно управлять отделом.

4. Обмен знаниями

   У руководителей часто не хватает времени, чтобы обучить младших продавцов. В этом случае привлекайте более опытных членов команды. Проведение обучения пойдет на пользу старшим менеджерам, ведь они будут показывать пример, а значит, хорошо подготовятся. Новички же смогут быстрее втянуться в процесс и получить все необходимые знания для успешной работы.

Похожие записи:

• Условия декретных выплат на второго ребенка
• Налог на наследство для нерезидентов в РК
• Неиспользованный льготный отпуск при увольнении