Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и 15 способов увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Что ещё влияет на продажи
Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:
- Борьба с конкурентами.
Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.
- Ценовая политика.
Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.
- Характеристики.
У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.
- Талант продавца.
Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.
Up-selling и cross-selling – основные стратегии
Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:
- Up-selling (апселлинг). Подразумевает переориентацию клиента на более дорогой товар – аналог, усовершенствованную разновидность, с инновационными функциями и т. п. В этом случае в процессе общения с клиентом вы (или ваш представитель) склоняете собеседника отдать предпочтение товару, продающемуся по высокой цене. Если замысел удался, естественно, возрастает и чек покупки.
- Сross-selling (кросс-селлинг). Это техника дополнительных продаж, когда помимо основного товара клиент приобретает сопутствующие аксессуары. Так, в салоне сотовой связи менеджеры продают в дополнение к телефону сим-карты, чехлы, кабели, услугу настройки и прочие позиции в чеке. В интернет-магазинах покупатель, интересующийся телевизорами, увидит в списке рекомендованных товаров ТВ-антенну, очки виртуальной реальности или HDMI-кабель, например. Для онлайн-продаж важно разместить в поле видимости пользователя блоки с соответствующими предложениями.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
Средний чек: как и зачем его считать?
Подсчитывают обычно сумму за определённый период — это может быть месяц, квартал, год или полугодие. Это нужно для получения информации о платежеспособности среднего клиента магазина, эффективности различных акций, распродаж и бонусных программ, для понимания того, как сезон влияет на покупательскую способность посетителей и их желание тратить больше. Подсчёт среднего чека помогает определить, готовы ли клиенты тратить больше, и насколько хорошо организована работа точки в областях мерчендайза, маркетинга, организации и оформления торговых площадей.
На то, сколько клиенты покупают, влияет буквально всё, в том числе работа персонала, поэтому подобный анализ помогает определить и этот момент.
Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку на количество чеков. Сделать это можно вручную, воспользовавшись таблицами эксель, или при помощи программ, что особенно актуально для интернет-магазинов. Средний чек считают Яндекс.Метрика, Битрикс24 и другие CRM-инструменты.
Подсчитывать нужно регулярно. Это позволит отслеживать любые флуктуации и понимать, что влияет на изменение суммы.
Как посчитать средний чек и зачем это нужно?
Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:
- Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
- Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
- Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
- Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
- Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.
Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете
-
SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
-
Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
-
Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
-
Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
-
Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
-
Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
-
Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
-
Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.
- Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов за обувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год
- Покупатели заходят в 3 раза больше отделов в магазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих на поведение человека — Samsung, 2008 год
- Игровой автомат дает прирост доходов на 45% и увеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится в ароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995.
- Человек до года помнит запахи и связанные с ним действия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4 месяца, меньше 50% — 1991
- Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнили торговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителей подметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.
Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматы действительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашем магазине.
Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах, когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеру ванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот аромат чувствуется наиболее сильно.
Не буду останавливаться только на этом.
Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.
Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.
Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.
Что может быть приманкой:
- Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
- Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.
Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.
В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».
Способы увеличения чека в интернет-магазине
Есть несколько способов повысить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах.
Первый, главный, способ — повышение удобства взаимодействия с сайтом.
Чек-лист мероприятий для адаптации ресурса:
-
яркое оформление кнопки заказа;
-
внедрение визуального отклика на добавление товара в корзину;
-
удобное расположение иконок;
-
встроенный калькулятор стоимости заказа и сроков доставки;
-
демонстрационные фото с подробными характеристиками товаров и отзывами о них;
-
скидочные и бонусные купоны, появляющиеся при очистке корзины.
Второй способ увеличить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах — продуманная маркетинговая механика. Хорошо работают скидки:
-
за покупку двух одинаковых предметов;
-
предложение двух товаров по цене трех;
-
заказ дополнительных услуг;
-
заказ сверх указанной суммы.
Инструменты увеличения среднего чека в магазине
Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.
Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.
Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.
Можно использовать простой алгоритм:
Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом
Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?
Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?
Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.
На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.
Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.
#3 Предложите купить дороже
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»
Здесь мы поднимаем цену. То есть предлагаем то же самое, но дороже.
К примеру, свадебные платья. Человек пришел покупать свадебное платье и рассчитывает на покупку 3000-3500 грн. Померял, отлично, подходит, все замечательно.
Но вы понимаете, что у вас есть такое же платье (по фасону, с аналогичными свойствами), но из ткани лучшего качества, более белоснежного оттенка, с красивой вышивкой. Но оно стоит 4200 грн, на 600-700 грн дороже того, которое уже выбрано.
Что вы делаете? Вы показываете это крутое платье и говорите такую фразу:
«Все отлично, вам нравится? Подождите, не спешите, мы хотим показать вам еще одно платье. Вот смотрите, вот здесь, вот такие-то свойства…» и перечисляете причины (выгоды) покупки платья подороже покупателю.
«Оно всего на 600-700 грн дороже, но при этом оно даже лучше будет смотреться, давайте померяем еще».
По сути, вы делаете лучше своему покупателю. И себе, продавая более дорогой товар.
Повышение среднего чека за счет увеличения цены
Клиенты продуктовых магазинов негативно воспринимают любой рост стоимости товаров. А потому если он необоснован, в силу высокой конкуренции, покупатель с легкостью уйдет к другому продавцу. Это значит увеличивать цены необходимо крайне аккуратно. На практике существует несколько эффективных способов сделать это незаметно:
- Изменение соотношения «цена и вес». Указывая цену не за 1 килограмм, а только за 0,5 килограмма или 100 граммов, вы визуально сделаете товар более доступным, хотя в реальности его стоимость может быть завышена. Чтобы при этом избежать недопонимания со стороны покупателя, важно чтобы подобная система прайсов была установлена на всю категорию такой продукции.
- Расфасовка весового товара. Более дорогие товары, продающиеся на вес, легко разделять на небольшие партии с фиксированной ценой, что облегчает принятие решения о покупке. Этот способ в основном используется для продуктов, которые слабо продаются или быстро портятся.
- Постепенное внедрение в ассортимент более дорогих и дефицитных продуктов. Особенно эффективен этот метод в преддверии значимых праздников. Для привлечения внимания такие позиции располагают на самых видных местах.
Увеличение стоимости товаров с целью повышения среднего чека подходит для продуктовых магазинов с высокой посещаемостью, но с недостаточным объемом продаж.
Что такое средний чек простыми словами
Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).
Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).
Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.
Какую информацию может дать средний чек:
- кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
- в какое время года у вас больше всего продаж;
- готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
- насколько хорошо организован мерчендайзинг;
- справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
- какие действия приводят к наплыву клиентов;
- нужно ли менять ассортимент;
- насколько эффективны акции и программы лояльности;
- как увеличить средний чек и прибыль в целом.
Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.
Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.
Средний чек, как считать
Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.
Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)
Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.
Что такое средний чек
Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.
Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.
Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.
Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.
Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).